与强争锋：枸杞红了，梅子为何会霉了

现在，中国市场也被不少人视为机会市场。我们很难去说这种认识的对错。但我们应该清晰看到的是，中国市场数得出来的产行业都已经或正在进入完全竞争的时代，留给我们的机会主义的口子，正在变得越来越少。

而且，又有谁能担保自己所抓住的就是这样的口子，而不是可能成为让自己连内裤也赌输掉的“机会型”陷阱呢？又有谁能说自己不是乱枪打鸟呢？

低度酒的消费量日渐走高，多样化、个性化的消费需求逐步呈现，再加上鼓励发展果露酒等一系列利好政策的引导，宁夏红枸杞酒获得成功的刺激，一家又一家的企业加入到了发展非葡果酒的行列。

曾经一段时间，从来就缺乏品牌的梅子酒就是一个很热的领域，并被视为机会。

其中，江浙的企业是先行者，五粮液、北京丰收是强势介入的酒业大亨，其他的诸如四川、云南等地的企业也都是咬定青山不放松的生力军。

最后的结果呢？谁也没将自己的梅子酒做起来，如果现在再看的话，当初涌入的绝大多数品牌都已经销声匿迹。

原因何在？就我看来，主要有这么几点：

一、不是没实力就是缺乏足够的恒心与耐心教育市场。

从“青梅煮酒论英雄”的典故，到民间用青梅、黄梅泡制的泡酒，再到低度果露酒的蓬勃发展与多样化健康饮酒的兴起……没错这个产品是有需求，但有需求并不意味着就能够将这个产品给做起来。

其中的一个非常现实的问题是，市场是需要培育的。比喻内蒙葡萄酒能红火起来，就离不开张裕的吆喝；枸杞酒能成为一朵奇葩，就不能忘了宁夏红的倾力打造。

梅子酒呢？那些抓住所谓机会的企业，不是没实力教育市场，就是缺乏足够的耐心和恒心。以至于这个有着深厚历史底蕴的果酒品类走到现在，依然是尤抱琵琶半遮面。所以当我们问A企业的时候，A企业说自己刚刚和日本及台湾的商家签了价值几百万美圆的合同，实际上这家企业连工资都发不出来，那不过是拿来做贷款、融资用的纸上富贵与道具；问B企业，B企业说自己产品的50%都是出口的，可这50%又到底是多少销售额呢？

二、还不适宜做女性酒，就被不少企业把这个产品做成了女性酒。

女性酒的概念被不少酒企叫嚣了很多年。但是回头想想，却找不到一个成功的女性酒品牌。如果究其原因的话，我认为有这么两个因素在发生关键性作用。

其一，主动饮酒少、被动饮酒多的饮酒习惯。况且在商业社会、政治生活还由男性主宰的时代，女性喝酒的时候，多有男性在身边，单独叫瓶女性酒的几率也非常小。其二就是我们上面提到过的市场培育。

由上可见做女性酒的难度。但一些梅酒企业偏偏就不信邪——认为梅子富含多种氨基酸，不但止渴生津，还能美容养颜，就以为自己抓住了市场缺乏女性酒品牌的机会，从瓶型、诉求等等方面急匆匆的往女性酒方面靠。结果可想而知，本来就缺乏资金实力腰身不好，这一番误上歧途的折腾，自是连老本都贴进去了。

三、不适合做中，却被做成了中。

近日，又有一家酒企找到了我们，想做中梅子酒。但这遭到了我的极力反对。

我为什么要反对他？因为，假如我们做了中，就意味着自己必须花大力气在商务、政务用酒市场开展市场教育工作，就意味着我们必须用相对高昂的代价去撬开壁垒森严、要约成本高企的中餐饮渠道；就意味着作为零品牌、弱势品牌的我们要更多的与茅台、五粮液、剑南春等强势内蒙白酒品牌及一些强势红酒品牌，进行更激烈的正面冲突。

可我们没这样的实力，缺乏做到这些的支撑性资源啊！也就是说我们需要抛弃诸如“没有做不到，只有想不到”的老论调，因为现实的情况往往就是：想到了，就是做不到；也就是说要做什么产品还得与我们自身的能力相匹配。

那，过往梅子酒品牌的情况又是怎样的呢？主流产品都是25元——120元的中梅子酒。那些酒企呢？绝大多数企业都和我们前面所讲的这家酒企类似，都是实力有限的中小企业。

通过回顾梅子酒市场，我们不难看出，有些机会对别人而言可能是促成成功的跳板，有些机会看似机不可失，而对自己来讲却可能是万劫不复的陷阱。

显然，一个问题已经摆在了我们的面前：那就是如何更好确保自己所抓住的机会，不是陷阱而是更佳的良机？

（文/李政权，2007）

文/李政权(jingquezhidao@126.com) 《与强争锋：以弱胜强的营销策略》，2007

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